买家采购离职，被告知“ just wait”，我拿下8个大柜订单
“年前寄了样品，年后再跟进，买家失去了音信，最后多方联系，被告知前采购离职，招聘到新采购再说，跟进多次无果，持续让等。”
这种情况对于外贸业务员来说的确始料未及，让人感觉有点懵，谈判好不容易有了进展，咋就突然这样了？
前些日子在学员群分享的案例也是类似这种客户突然消失的情况，如果外贸业务员不像做昨晚分享的那样去多方联系，死咬着这一个最初的联系人，真的可能就废了，大概率永远不会知道为啥订单谈着谈着就没了。
做外贸这十几年，各式各样的情形都经历过了，以Mike的经验角度出发，并不建议外贸业务员在这种情况苦苦傻等，你不清楚目标公司会在什么时候招聘到新采购，或究竟是不是要继续与你对接，你更别期待新采购到位后直接主动过来跟你对接。
你现在完全可以直接问一下告诉你采购离职消息的人，“我什么时候再联系贵司比较合适，是必须等到新采购就位才会继续这个项目，还是现在就会有别的负责人过来跟我对接之前合作的事情？”
紧接着，再提及一下之前寄过样品，做过测试，谈过哪些细节等，再做一下产品方面的价值传递，这又是老生常谈的一点，一定要以客户背调为基础进行价值传递（最新版！外贸人必备：客户背景调查分析全攻略）。
与此同时，可以通过谷歌、社媒平台（比如Facebook、LinkedIn、Twitter等）搜索定位一下该公司的其他负责人，比如项目经理、产品经理、海外业务经理等类似职能人员，多渠道联系、沟通，以探虚实。
此前有个阿联酋客户就是这样被拿下的，谈着谈着突然就被告知对接人离职了，让我等，在等了三五天后我再次联系，得到答案还是“just wait”，且明显有些不耐烦了。
我当时特别担心“对接人离职”只是撇开我的场面话，又或是其他对接人已经同其他国内的竞争对手联系上甚至开始合作了，不想再等了，决定主动出击。。
具体讲不想再等的原因就是：
01、我担心订单对接人与其他供应商有利益关系（暗佣），找理由撇开我。
02、我当心其他供应商在对接人离职前已经进入签单环节，甚至可能已经开始供货，所以目标客户才不着急。
03、夜长梦多，单子没到手之前，中间的可能性和变数都太多了，只会越等越乱。
于是几经周折，我找到了该公司的产品经理（Product Manager）和其他的一些可能性目标人物，并基于此前进行的客户背调（最新版！外贸人必备：客户背景调查分析全攻略），重新传递了一下自有产品的优势以及当下的市场趋势。一些人由始至终未回复，一些人表示并不负责海外采购项目，只有产品经理的回复让我眼前一亮，邮件发出第二天下午，接到了对方的回复，“YES, just let me know details”，这可不是运气，而是在几番尝试联系、跟进了N个人之后的结果。
谈了大概不到一周的时间（基本重谈了，因为前面的对接人不可能和我开发的第二联系人对接的），时机成熟时附上了成本分析表和市场调查报告，并主动提出再次寄样，最终在这位产品经理的帮助下拿下了订单，合作直至今天（现在每年的量是8个大柜，最初谈的时候只有1个小柜）。
当时我写的第一封邮件大致内容如下：
☑ 中文内容：
您好，
或许这段突然发起的对话会让您觉得很唐突，但我还是希望这不会给您带去过多的困扰，并希望自己能够得到您的一点点时间。
我此次联系您的目的是咨询您是否负责贵司在XX 项目上的合作事宜。
我们是中国河北的一家XX产品供应商，给贵公司寄送了样品并得以检测合格，就在谈判进入尾声时突然被告知采购离职 了，我们已经等了很久，但担心长期等下去也会影响报价和贵公司的采购失效，因为马上过节了，节前节后原材料成本就会上涨，产线上生产的订单也很多，出货的人也比较多就很难在货代那里成功订舱，万不得已才想着联系您，不知道能否通过您继续洽谈XX项目？
在接到您的答复和首肯后，我会在第二封邮件附上此前详细的沟通记录，
或者我们可以给您重新打样，以作参考。
Michael
☑ 英文邮件：
Dear Jean,
Good day. I apologize for initiating this conversation suddenly and hope that it does not cause you too much trouble.
I am writing to confirm whether you are responsible for your company's cooperation on the XX project.
We are a supplier of XX products based in Hebei, China. We have sent samples to your company and they have passed the testing. However, just as the negotiations were coming to an end, we were suddenly informed that the purchasing manager had resigned. We have been waiting for a long time, but we are concerned that further delays may affect our pricing and the effectiveness of your company's procurement process.
With the upcoming XX festival, the cost of raw materials is expected to rise sharply, and there are already many orders on the production lines. Besides, It will be difficult to successfully book shipments through the freight forwarder with so many people competing for space. As a last resort, we are reaching out to you to confirm whether we can continue discussions regarding the XX project.
If you are able to respond positively, I will send a second email with a detailed record of our previous communications. Alternatively, we can provide you with new samples as a reference.
Thank you for your time and consideration.
Sincerely,
Michael
后来和这个产品经理关系熟络了一些，她告诉我，之前给我回复邮件的居然只是公司的一个“人事经理”，你没看错，是“人事经理”。
其实本来她也不负责这个，但一直有兴趣接触跨境采购项目（待遇好），又听闻其他同事都讲了这个事情，于是才决定向老板“主动请缨”，把这件事揽过来与我对接。有一次她在电话里告诉我，“It's an opportunity as a transition into a new role well paid.”
整件事想一想顿觉后怕，人事经理自然不管业务，啥时候招到人啥时候算，更不会通知新负责人关于我的事情，万一当时自己一直等下去，其他竞争对手动手了的话，我可能就歇菜了。
其实在此之前还有一个小插曲，我尝试用whois定位企业负责人，倒是发现了一些有价值的信息，这家公司只是另一个公司（行业头部企业）的分公司（仅仅成立不足2年），两个公司做的不同领域产品，我甚至找到了终极boss，但人家表示并不负责分公司事务，也并不参与这些项目的进行，谈话“无疾而终”。当我尝试咨询应该与谁对接，能否提供联系方式时，自然也是被毫不留情地拒绝了，“ I do not have the right to disclose the privacy of others.”
不过这也从侧面印证了我之前的猜测，这家看似不起眼的小公司在谈判上能够如此强硬大抵是源于总公司的底气。至于前采购的离职，我始终不清楚是什么原因。
做业务永远要积极主动，多方向、多维度实施打击，不要成为困兽，坐以待毙，更不要低估你的竞争对手的能量，在你等的时候，这块儿肥肉可能已经被夹到别人的碗里了。
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